Aprenda como conseguir clientes usando o Instagram e triplicar o seu faturamento
Já foi testado e aprovado que existem duas regras básicas na publicidade para atrair mais clientes e vender mais!
A primeira regra é:
alcance + frequência = mais clientes
A segunda regra é:
funil de vendas = mais vendas
Sem as duas, o seu negócio até pode começar, mas ele vai parar no meio do caminho. Neste artigo, eu vou te explicar como usar essas fórmulas na prática e atrair mais clientes – e vender mais – usando o seu perfil no Instagram.
Vamos lá?
O que significa a regra do alcance e frequência
A regra do alcance x frequência diz que para vender mais você precisa ALCANÇAR o maior número possível de pessoas VÁRIAS VEZES.
Não adianta nada alcançar 1.000.000 de pessoas apenas 1x.
Também não serve para muita coisa alcançar 500.000 pessoas 2x.
É muito melhor você alcançar 250.000 3x.
E melhor ainda se você alcançar 125.000 4x.
Entendeu?
Para vender mais, você precisa alcançar mais pessoas, e manter uma frequência de contato, ou seja, essas pessoas precisam ver você – o seu conteúdo – várias vezes!
Esse equilíbrio entre ALCANCE e FREQUÊNCIA vai influenciar a decisão de compra dos seus clientes ao seu favor!
Você precisa ser visto e ser lembrado para atrair mais clientes! Pessoas não compram de desconhecidos – quem elas não têm contato – ainda mais pela internet!
O que significa o funil de vendas
Basicamente, o Funil de Vendas é uma técnica para classificar o comportamento de compra/consumo do seu público!
O Funil de Vendas vai ajudar você a produzir conteúdo para lidar com cada fase desse comportamento!
De forma geral, o Funil inclui QUATRO NÍVEIS DE COMPORTAMENTO (em alguns casos você vai ver funis com mais níveis, mas a ideia é a mesma).
Nível 01 – Atrair o seu cliente
Aqui toda a sua comunicação deve chamar a atenção do seu cliente! Para fazer isso, você precisa usar um assunto que é de interesse do seu público: um desejo, um sonho, uma aspiração que tem a ver com o seu produto ou serviço!
Nível 02 – Apontar um problema
Aqui toda a sua comunicação deve mostrar um problema na vida do seu público que precisa de uma solução, e enquanto ele ignorar esse problema, ele nunca vai conquistar os desejos, sonhos e aspirações.
Nível 03 – Mostrar a solução
Aqui você vai mostrar a solução para o problema que você apontou – e essa solução é o que você vende, é o seu trabalho, o seu produto ou o seu serviço! Você vai apresentar para o seu público como dar fim ao problema.
Nível 04 – Fazer a sua venda
Aqui você vai mostrar que além de ter a solução para o problema, você é a melhor solução – melhor que a do concorrente! Você vai mostrar para o seu público como vai ser a vida dele quando ele comprar de você.
Vou te dar um exemplo prático, de um cliente que eu tive:
Anos atrás eu trabalhei na estratégia de Marketing de um produto chamado repositor salivar.
Se você não conhece, é um produto para quem não tem saliva ou tem uma saliva de
baixa qualidade – acredite, muita gente sofre com isso!
O nosso objetivo era alcançar esse público usando a internet! Então, fizemos o planejamento estratégico da comunicação do produto. Durante nossas pesquisas, descobrimos uma coisa: remédios de ansiedade e depressão causam secura bucal e levam a vários problemas de saúde.
Então, já que o tratamento para depressão e ansiedade com remédios causam problemas na salivação, vamos relacionar esse assunto com o nosso produto!
O que a gente fez:
- Primeiro, criamos conteúdos falando sobre ansiedade e depressão;
- Segundo, criamos conteúdos falando sobre os sintomas;
- Terceiro, criamos conteúdos falando sobre os riscos da medicação;
- Quarto, criamos conteúdos falando sobre a boca seca (depressão e medicação);
- Quinto, falamos sobre o nosso produto, que é a solução;
- E, por último, fizemos a venda do nosso produto!
Você percebeu o que aconteceu? A gente alcança uma pessoa que está no começo do tratamento de depressão e, talvez, ainda nem tenha o sintoma da boca seca e conduz ela até o ponto de venda de um produto que ela nem sabia que precisava!
A gente chamou a atenção com um assunto de interesse dela – depressão e ansiedade.
Depois, a gente apontou um sintoma específico e a relação com a medicação.
Em seguida, a gente mostrou a solução: o repositor salivar, o nosso produto.
E, no fim, a gente fez a oferta, a venda!
Isso é o que a gente chama de Funil de Vendas: você conduz o seu cliente do ponto A até o ponto B:
- Ponto A: momento em que o cliente sequer sabe que tem um problema
- Ponto B: momento em que ele tem consciência do problema e sabe que você tem a solução e deseja comprar a sua solução.
Vou te dar outro exemplo:
Imagine um nutricionista que, de forma geral, já tem um público consciente do problema! A maioria das pessoas já sabem que precisam emagrecer!
Mas essas pessoas não estão tentando fazer isso ou não conseguem emagrecer.
Para atingir esse tipo de público que tem consciência, mas não está interessado em agir, você precisa seguir a regra do Funil de Vendas:
- Chamar atenção: usar um tema de interesse daquela pessoa como, por exemplo: se alimentar melhor aumenta o desempenho no trabalho ou melhora processos cerebrais.
- Mostrar o problema: dizer para essa pessoa que a vida profissional dela seria muito melhor se ela cuidasse mais da alimentação e fizesse mais exercícios físicos.
- Apresentar a solução: mostrar para esse público que para cuidar da saúde de forma correta e eficiente, ele precisa de suporte profissional, um nutricionista.
- Fazer a sua venda: mostrar para essas pessoas que você tem a melhor solução para o problema, fazer a sua oferta como solução para os seus clientes.
Como aplicar essas regras no Instagram
Agora que você já conhece as duas regras básicas da publicidade, você precisa aplicar isso no conteúdo do seu Instagram.
A aplicação é simples: sempre que você fizer um post, um vídeo, um stories, você precisa lembrar das duas regras.
Primeiro, você precisa saber para qual etapa do Funil de Vendas você vai produzir de acordo com os seus objetivos!
Objetivo: atrair mais gente, mais seguidores
Tipo de conteúdo: conteúdo para chamar atenção para falar com quem ainda não sabe que tem um problema
Objetivo: despertar a consciência do problema que você soluciona
Tipo de conteúdo: conteúdo para mostrar um problema na vida do seguidor e mostrar as causas desse problema, isso vai ativar a consciência da pessoa
Objetivo: apresentar o que você faz
Tipo de conteúdo: conteúdo para mostrar a solução, apresentar o seu produto, descrever o que você faz e como isso soluciona o problema na vida do seu seguidor.
Objetivo: vender o seu produto
Tipo de conteúdo: mostrar as vantagens e benefícios de comprar de você, mostrar valor, como o seu produto funciona, o que você oferece e como vai ser a vida dessa pessoa depois de usar o seu produto ou serviço.
Mas aqui vai um aviso: o seu público geral nunca vai estar no mesmo nível. Algumas pessoas vão estar no nível da Atração, outras vão estar no nível do Problema, algumas no nível da Solução e, tem gente, que já vai estar preparado para comprar de você, logo de cara, no nível da Oferta.
Tem gente que não precisa ser atraído, ele já sabe que tem um problema!
Tem gente que não precisa saber a solução, ele já sabe que o seu tipo de produto existe.
Tem gente que pode receber sua oferta logo no começo, ele já sabe que precisa comprar o tipo de produto que você vende!
Mas você pode perguntar, para qual nível eu preciso produzir mais conteúdo?
No Marketing Digital, a gente divide o Funil de Vendas em Topo de Funil, Meio e Fundo de Funil.
O topo de funil é composto pelo Nível de Atração (01) e Nível de Problema (02).
O meio de funil é composto pelo Nível de Solução (03)
O fundo de funil é composto pelo Nível de Oferta/Venda (04)
Em geral, você precisa produzir mais conteúdo para o topo de funil – a parte mais larga do funil! Esse é o nível onde a maioria do seu público-alvo está! Eles não sabem que tem um problema, não estão buscando uma solução e não estão preparados para comprar de você!
O meio do funil exige uma produção média de conteúdo! Nesse nível, as pessoas já sabem que tem um problema, mas não sabem que tipo de solução precisam buscar! Elas não sabem que o seu produto ou serviço é a solução para o problema que ela acabou de descobrir.
O fundo de funil é a parte que menos exige produção de conteúdo! Aqui, as pessoas já sabem que tem um problema, já sabem que tipo de solução precisam buscar e já sabem que você existe e que tem um produto útil para elas. A única coisa que elas precisam é de uma boa oferta para decidir entre você e a sua concorrência.
Nesse ponto, você precisa ter cuidado! Você tem que produzir conteúdo com equilíbrio. Não dá para ser 8 ou 80! Tem gente que faz do Instagram um catálogo de vendas – fundo de funil! Já outras pessoas nunca fazem uma oferta, sempre produzindo posts de atração – topo de funil – sem progredir no funil de vendas!
Isso é péssimo, as pessoas não estão interessadas no produto, elas estão interessadas na transformação. Para você convencer alguém a comprar de você, você precisa chamar a atenção para uma necessidade que ela ainda não conhece!
Só quando ela tiver consciência do problema e decidir buscar solução, é que você pode fazer a sua venda – aí sim você vai ter garantia de fechar um negócio! Essa pessoa vai precisar de você!
E aqui entra a regra do Alcance x Frequência!
O seu objetivo é começar a produzir conteúdos que vão atrair a atenção dessas pessoas. Se o seu conteúdo chega no usuário, mas não chama a atenção, ele não vai querer ver seu conteúdo de novo!
E se ele não se interessar por você nos primeiros contatos (alcance), eles não vão consumir o seu conteúdo quando ele aparecer (frequência)!
Os conteúdos que você vai produzir a partir do funil de vendas vão ampliar o alcance do seu conteúdo (muito mais gente vai conhecer você) e vai aumentar a interação com o seu conteúdo (as pessoas vão manter o contato com seu conteúdo).
Agora que você já tem consciência sobre o funil de vendas, sobre a necessidade de aparecer mais vezes para mais pessoas, você precisa usar algumas funcionalidades do Instagram para aumentar seus resultados!
01# Use Hashtags
Você precisa fazer uma boa seleção de hashtag porque elas são uma forma gratuita de impulsionar o seu conteúdo e levar ele para mais pessoas!
Mas lembre-se também que além do alcance, para ganhar novos seguidores, você também precisa manter uma boa frequência – isso vai aproximar quem já te segue, essas pessoas vão ver você e o seu conteúdo mais vezes.
02# Poste conteúdo com frequência
Postar todo dia é a frequência ideal, mas se isso é impossível para você, poste um dia sim e outro não. O importante é que o seu perfil esteja ativo! E se você não consegue manter uma boa frequência, aposte em conteúdos mais profundos, mais detalhados.
Assim, mesmo que você poste só de vez em quando, o seu conteúdo vai surtir mais efeito!
03# Publique mais do que conteúdo!
Não publique só conteúdos relacionados ao seu trabalho! Mostre um pouco sobre a sua vida, a sua rotina, os bastidores do seu trabalho em casa, ou no escritório! Mostre aos seus clientes, histórias bem sucedidas, lições que você aprendeu com erros.
Outra coisa super importante: mostre os efeitos do seu produto ou serviço na sua vida! Nada dessa história de “casa de ferreiro, espeto de pau”! Se o seu produto não dá frutos na sua vida, como é que ele vai dar na vida do outro?
Seja verdadeiro! Se ainda não tem esses resultados para mostrar, melhore o seu produto primeiro e depois coloque ele no mundo para vender!
04# Use os diferentes formatos de conteúdo
Use os vários formatos de conteúdo para se comunicar com a sua audiência: fotos, vídeos, stories, lives, carrosséis, IGTVs, reels.
Isso é importante para que seu perfil não se torne monótono, chato de olhar! Além disso, o Instagram também vê com muito bons olhos. O Instagram quer manter o usuário o máximo de tempo possível na plataforma, por isso, ele investe pesado nos diferentes formatos de conteúdo! Se você usar todas as funcionalidades, a plataforma vai distribuir mais do seu conteúdo!
05# Use e abuse dos Stories
Os Stories são a melhor ferramenta para criar conexão com a sua audiência. A câmera na mão, o rosto em evidência cria um relacionamento muito próximo. As pessoas começam a participar da sua vida, do seu dia a dia.
Crie enquetes, faça perguntas! Isso aumenta – e muito – o seu engajamento no Instagram. Um bom engajamento faz o Instagram entregar o seu conteúdo para cada vez mais pessoas.
06# Faça anúncios – mas só depois de lapidar seu conteúdo
Depois de colocar as 5 primeiras dicas em prática e desenvolver um conteúdo de qualidade, comece a impulsionar e fazer anúncios.
Antes de gastar o seu dinheiro em tráfego pago, aprenda a desenvolver seu Instagram com o tráfego orgânico. Colocando de outra forma: só invista no tráfego pago se o seu conteúdo for bom o bastante para trazer pessoas por meio do tráfego orgânico.
Investir no tráfego pago sem ter qualidade é um tiro no pé! As pessoas até vão chegar na sua página, mas elas não vão ficar lá!
07# Tenha uma boa landing page!
Landing page ou página de pouso é a página para onde você manda o seu cliente! O que vai aparecer nessas landing page é uma escolha sua.
Você pode criar uma landing page de captura, onde você coleta e-mail, nome e whatsapp do seu seguidor! Isso vai servir para um contato futuro.
Você pode criar uma landing page de vendas, onde você faz sua oferta e vende o seu produto ou serviço para o seu seguidor.
Ou, então, você pode fazer uma landing page de agendamento, onde o seu cliente pode marcar uma reunião ou uma visita.
Seja qual for o seu objetivo da vez, toda a sua comunicação deve levar os seus seguidores para uma dessas páginas.
Para ter bons resultados, a sua página de pouso precisa ser bem feita: com informações completas e um texto claro e objetivo.
Além disso, você precisa de um texto persuasivo – o famoso copywriting – para influenciar a decisão do seu seguidor: seja para deixar um simples email ou para fazer uma compra.
O seu texto precisa quebrar as objeções dos seus possíveis clientes! Se você quer saber sobre esse assunto, vou te indicar um livro muito bacana sobre persuasão:
O que você pensar na hora de criar a sua landing page
01# Informações claras e de fácil acesso
O seu cliente não pode gastar tempo procurando informação. As chances dele desistir no meio do caminho são enormes. Por isso, o seu site precisa ser objetivo!
Coloque informações de contato, endereço (se precisar), horário de atendimento, redes sociais, email, quem é você, o que você oferece.
02# A aparência também importa
As suas páginas precisam ser bonitas! Uma página bem feita passa credibilidade. Por isso, escolha fazer uma página bem organizada.
03# Sua página precisa funcionar em todos os dispositivos
Hoje em dia as pessoas acessam páginas na internet tanto pelo celular quanto pelo computador! A questão é: você nunca sabe por onde o seu cliente vai ver sua página. Por isso, sua landing page precisa funcionar em todos esses dispositivos!
04# Tenha um CTA claro e objetivo
A chamada para ação ou call to action (CTA) precisa ser visível na sua página. Se você quer que a pessoa deixe o número de whatsapp, esse botão de clicar precisa estar na cara!
Se você quer que a pessoa efetue uma compra, o botão de comprar precisa ser fácil de encontrar!
05# Crie uma segunda página
Quando alguém entra na sua página, essa pessoa está em contato direto com você! Enquanto ela está lá, você tem a oportunidade de aumentar o tempo desse contato e conseguir outra ação.
Uma opção para estender esse contato é criar uma página para um grupo no Whatsapp/Telegram.
Assim, depois que ela entra na primeira página – seja de captura ou de vendas – você direciona essa pessoa para outra página, onde você pode criar um contato mais duradouro, com o grupo.
Aqui vai um hack/truque para iniciar uma conversa direta pelo Whatsapp
Você pode colocar um contador no botão de clique, assim, quando a pessoa clicar, ela vai ser direcionada diretamente para o seu Whatsapp, onde ela pode conversar com você!
Isso pode ajudar na sua conversão – momento em que a pessoa compra de você – passa de seguidor para cliente!
Outro hack/truque muito útil é utilizar o Calendly
Essa ferramenta é ótima para quem trabalha com o agendamento de reuniões, consultas e visitas como parte do processo de vendas!
O Calendly segue a mesma lógica do contador que direciona para o Whatsapp. Você insere o link do Calendly no botão de ação, o botão de CTA, e a pessoa é direcionada para essa ferramenta, onde ela pode agendar uma consulta, visita ou reunião.
Lá ela pode definir o dia e hora para falar com você!
É uma ferramenta paga com algumas funcionalidades pagas, mas é super útil!
Vou deixar aqui um vídeo para você que quer saber como criar uma landing page de alta conversão! É um bônus meu para você que chegou até aqui!
Além disso, vou te indicar uma playlist no Youtube exclusiva para o Instagram! Tenho certeza que vai ser muito útil para você que está desenvolvendo seu negócio pelas redes sociais!
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